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TEEING UP NEW CLIENTS

新たな顧客とラウンドし、ゴルフを使って“ビジネスチャンス”拡大を!

ゴルファーはロストボールだけを探しているわけではない。みんなビジネスを拡大するチャンスを探しているのだ。では、実際にどうやってゴルフをビジネスに繋げているのだろうか?ラウンド、あるいは複数のラウンドを金に換える方法は? さらに、『「Google Glass」がゴルフにおいて意義あるアプリになるかも知れない?!』『骨で感じるエクササイズ』『スイングの土台を強化する方法』など、面白コラムが満載!

顧客候補とを繋ぐ4つのコツとは?

ある投資マネージャーが抱える高所得のクライアント50人の半数以上は、皆ゴルフを通じて出会った人達だそうだ。今の仕事を30年以上続けている友人のスティーブに秘訣を聞いてみた。「クライアントを増やす為には、ゴルフ以上のものはないよ。顧客にメールや電話でアポを取るかって?そんなことはしない。顧客と勝負して、ジョークを言い合って、お互いのことを知る」。

そんなスティーブが、ゴルフと顧客候補とを繋ぐ4つのコツを教えてくれた。

1.焦らず関係作り

顧客候補とラウンド出来るのは良いことだが、僅か18ホール一緒にプレーしただけで何かを得られると思ってはいけない。まだお互いに知り合ったばかりなのだから。スティーブは年間に2、3回ゴルフ旅行に顧客、そして顧客の友人達(将来の顧客候補)と出かけるという。
「ビジネスチャンスはそこいらにある。例えばバスで隣同士になった人と、パブで出会った人と、もしくは風呂、或いはギャンブルで一緒になった人と」。

2.もっと気楽に

「若い頃は押しが強くて、アグレッシブだった」。こう語るスティーブは、「ソフトな物腰の方が上手くいく」のだとか。大半の場合、顧客候補から連絡が来るまで彼は待つという。仮に、株の銘柄についてスティーブに質問するなど、投資に興味があるサインを出されれば、動き出す。「そういう場合は、たいてい『ゴルフ旅行から戻ったら、是非とも話をしよう』とか言うかな」。

3.コース上で仕事の話はしない

この30年間、スティーブはコース上で仕事の話を持ちだしたことはない。「仕事の話なんてしたくないからプレーしているわけだから。僕らは人間関係を築いているんだ。誰だって、気に入った人と仕事をしたいもの。だから、まずは相手に自分を好きになってもらわないとね」。

4.好印象は長続きする

誰だって、人から「良い人」「礼儀正しい人」「きちんとした人」「フレンドリーな人」と呼ばれたいもの。スティーブは、ゴルフ旅行の際「少し金を使う。贈り物をしたり、食事をご馳走したり。皆が喜ぶことだからね。〝Blink”という本があるんだけれど、人は第一印象を頼りにするという内容。それは本当に正しいと思う。好印象を持った人のことを見損なうことはあまりないだろうから」。


★ゴルフは経費になるのか?
ゴルフ旅行が、見込み客と話をする場だと言ったとして、会社が経費扱いしてくれなかったら……。納税申告で、ゴルフ旅行を経費としてできるだろうか? ダスカル・ボルトン会計事務所のパートナーであるアート・ハーリーによれば、答えは“Yes”とのことだ。IRSの監査を受けたとして、IRSに対して旅行の主要目的が、遊びではなく顧客開拓や顧客の囲い込みであることを示す必要がある。そんな時は、現在のクライアントはこれまでのゴルフ旅行で獲得したことを立証すれば良い。他に留意しておくことは、調整後総所得の2%を越えた経費のみが控除されるということだ。(アメリカの場合です)


★ゴルフで人となりが露呈される
クライアントと付き合う上で、ゴルフは非常に有用。時に一緒にビジネスをしたくない人間をも明らかにしてくれる。数年前、スティーブは、顧客候補とゴルフ旅行に行った。その男性がこっそり木の裏のボールを蹴り出した瞬間、スティーブの体内アラームが作動。そして不安が的中した。彼のキャディが、彼の行動に嫌気がさし、キャディが仕事を放棄。「人生は短いんだから、彼の様なクライアントは要らない」。

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